Jak będą wyglądać 3 kolejne lata w handlu detalicznym? 5 najważniejszych trendów

26 maja 2025

Handel detaliczny w Polsce i Europie przechodzi głęboką transformację. Zmiany geopolityczne, presja inflacyjna, nowe regulacje prawne, a także rosnące oczekiwania konsumentów i postęp technologiczny wymuszają na sieciach handlowych redefinicję strategii.

Właśnie o tych wyzwaniach i kierunkach rozwoju branży dyskutowano podczas 7. edycji Kongresu Nowoczesnej Dystrybucji, w trakcie panelu „Handel 360 – trendy, transformacje i kierunki na przyszłość, gdzie liderzy rynku, w tym Nils Swolkień, CEO Castorama Polska, podkreślali, że przyszłość handlu to nie tylko technologia, ale przede wszystkim odpowiedzialność i głębokie zrozumienie potrzeb klientów.

Eksperci wskazują aktualnie pięć kluczowych trendów, które będą kształtować branżę w perspektywie najbliższych trzech lat.

1. Zrównoważony rozwój jako wsparcie konkurencyjności

Zrównoważony rozwój w handlu detalicznym coraz częściej postrzegany jest nie tylko jako obowiązek środowiskowy, ale także jako narzędzie budowania przewagi konkurencyjnej. Kluczowe staje się nie tylko oferowanie produktów przyjaznych środowisku, ale również ich dostępność cenowa i edukacja konsumentów.

W naszej strategii odpowiedzialnego biznesu mówimy o demokratyzacji naszej oferty – nie chcemy, żeby klient musiał płacić więcej za zrównoważone rozwiązania dla domu. Zależy nam na dostępności i pokazywaniu, że nawet proste zmiany nawyków mogą przynieść dużą pozytywną metamorfozę.

Piotr Bober, Dyrektor ds. Jakości i Zrównoważonego Rozwoju, Castorama Polska

W odpowiedzi na te potrzeby sieci handlowe rozwijają nowe usługi wspierające klientów w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji zakupowych. Przykładem mogą być wypożyczalnie narzędzi (np. Castorent), które promują gospodarkę współdzielenia.

2. Technologia redefiniuje doświadczenie zakupowe

Cyfryzacja handlu przyspiesza. Według raportu PwC, 63% konsumentów w Polsce oczekuje możliwości płynnego przechodzenia między kanałami online i offline. Rozwój marketplace’ów, automatyzacja logistyki, wykorzystanie AI do personalizacji oferty oraz wdrażanie rozwiązań IoT (Internet Rzeczy), czyli takich urządzeń, które mogą zbierać, wymieniać i przetwarzać dane za pomocą internetu. W sklepach stacjonarnych to kierunki, które będą dominować w najbliższych latach.

Przyszłość handlu to przejście od sprzedaży produktów do sprzedaży rozwiązań oraz budowanie jakości doświadczenia klienta z wykorzystaniem modeli predykcyjnych.

Istotna jest precyzja w zrozumieniu klienta, dlatego pracujemy nad hiperpersonalizacją oferty. Każdy klient ma dziś swój cyfrowy „awatar”, na podstawie którego dopasowujemy treści i promocje. To już nie jest eksperyment, ale realne narzędzie przewidywania potrzeb i budowania wartościowego doświadczenia. Kluczowa jest dla nas jakość zbieranych danych, bo tylko ona pozwala tworzyć trafną, dopasowaną ofertę.

mówił podczas kongresu Nils Swolkień, CEO Castorama Polska

3. Geopolityka i gospodarka wymuszają elastyczność operacyjną

Wzrost kosztów energii, zmienność kursów walut i napięcia geopolityczne wpływają na łańcuchy dostaw i politykę cenową. W marcu 2025 r. sprzedaż detaliczna w Polsce spadła o 0,3% r/r, a w lutym o 0,5% r/r (dane GUS). Wzrosty notują tylko wybrane segmenty, jak AGD czy motoryzacja. Sieci handlowe muszą reagować szybciej, działać lokalnie i optymalizować koszty operacyjne.

Na te makroekonomiczne wyzwania nakłada się także sytuacja w sektorze bankowym.

Mamy dziś w Polsce jedne z najwyższych kosztów kredytów i marż w Europie. Taki poziom finansowania zamraża potencjał inwestycyjny i rozwój. Potrzebujemy strukturalnych zmian, które pobudzą gospodarkę i ułatwią klientom podejmowanie ważnych decyzji zakupowych.

zaznaczył Nils Swolkień

4. Zmiany społeczne kształtują nowe potrzeby zakupowe

Zmniejszająca się liczba ludności w wieku produkcyjnym, wynikająca ze starzenia się społeczeństwa i rosnąca liczba jednoosobowych gospodarstw domowych wpływają na strukturę popytu. W 2024 r. już ponad 30% gospodarstw domowych w Polsce stanowiły osoby żyjące samotnie (GUS). W tym kontekście rośnie znaczenie jakości obsługi i doradztwa w sklepach stacjonarnych, które stają się nie tylko miejscem sprzedaży, ale przestrzenią budowania relacji i zaufania.

Doradztwo w sklepie nie jest już tylko elementem obsługi – to strategiczne narzędzie budowania lojalności i wartości koszyka zakupowego. Klienci oczekują dziś nie tylko dostępności produktów, ale także eksperckiego wsparcia w podejmowaniu decyzji, które często dotyczą inwestycji w ich komfort i bezpieczeństwo. W tym kontekście rola doradcy staje się równie istotna jak technologia – bo to on przekłada złożone potrzeby klientów na konkretne, dopasowane rozwiązania. I co ważne, doświadczenie zakupowe wynikające z interakcji z doradcą musi być spójne i poparte doświadczeniami klienta w innych kanałach sprzedaży.

Nils Swolkień, CEO Castorama Polska

5. Odpowiedzialność biznesu jako oczekiwanie, nie opcja

Odpowiedzialność społeczna i środowiskowa stają się integralną częścią strategii handlowych. Coraz więcej firm z branży deklaruje cele neutralności klimatycznej (np. do 2040 r.), rozwija projekty z zakresu gospodarki obiegu zamkniętego, angażuje na różne sposoby swoich klientów oraz rozwija programy wspierające lokalne społeczności. Konsumenci oczekują transparentności i realnych działań, a nie deklaracji.

W Castorama traktujemy odpowiedzialność jako strategiczne zobowiązanie – wobec klientów, pracowników, partnerów biznesowych i społeczności lokalnych. Dlatego inwestujemy w rozwiązania, które są nie tylko dobre dla naszego biznesu, ale wywierają realny, pozytywny wpływ na ludzi i planetę. Stawiamy na odnawialne źródła energii i konsekwentnie redukujemy emisję CO₂ – już o 67%. Posadziliśmy dziesiątki tysięcy drzew, wspierając bioróżnorodność ekosystemów leśnych w parkach narodowych. Angażujemy się społecznie. Jesteśmy też blisko lokalnych społeczności dzięki takim inicjatywom jak warsztaty Majsterkowo dla dzieci czy akcja „Kwiaty za elektrograty”, w ramach której zbieramy zużyty sprzęt elektroniczny.

Kinga Sowik, Dyrektorka ds. Odpowiedzialnego biznesu, Castorama Polska

Nasza Fundacja zrealizowała już ponad 320 projektów w ciągu ostatnich sześciu lat. Wśród nich jest program „Dobry Dom. Lepszy start w dorosłość”, który wspiera młodych ludzi opuszczających pieczę zastępczą, pomaga tworzyć lepsze warunki mieszkaniowe i ułatwia im wejść w dorosłość.

dodaje Nils Swolkień, CEO Castorama Polska

Wypowiedzi liderów podczas Kongresu Nowoczesnej Dystrybucji 2025, w tym CEO Castorama Polska, pokazują, że przyszłość handlu detalicznego nie będzie opierać się jedynie na technologii. Kluczowe znaczenie zyska zdolność przewidywania potrzeb, tworzenie rozwiązań dopasowanych do klientów oraz aktywna rola biznesu w rozwoju społecznym i gospodarczym. Potrzebujemy handlu, który bierze odpowiedzialność za sukces klienta, ale też wspiera rozwój całej gospodarki.

Szczegóły dotyczące kongresu dostępne są na stronie:

Program 2025 | Kongres Nowoczesnej Dystrybucji

Prestiżowe wydarzenie z udziałem międzynarodowych sieci handlowych, których prezesi – jako prelegenci – wyznaczą strategiczne kierunki na najbliższe lata.